こんにちは。コウジ（@koji596）です。
「セールスライティングってどうやって書くの？」
セールスライティングは、マーケティングを学んでいる方や、自分の商品を販売したい人の必須スキルです。
しかし、言葉自体は聞いたことがあっても、具体的な内容は理解していない人が多いはずです。
この記事では、どこよりも詳しくセールスライティングについて解説します。
最後まで読めば、セールスライティングの書き方や勉強法まで完全に理解出来ます。
Contents
セールスライティングとは
セールスライティングとは、商品やサービスにおいて、消費者の購買意欲を刺激する紹介文を書くことです。
コロナの影響もあり、オンライン上でのサービス提供が増えたことから、ネット上のセールスライティングの重要性が増しています。
似た言葉に「コピーライティング」がありますが、別物です。
有名なキャッチコピーをいくつか紹介します。
- 「カラダにピース」カルピス
- 「お、ねだん以上。」ニトリ
- 「あなたとコンビに」ファミリーマート
- 「ココロも満タンに」コスモ石油
これは消費者の印象付けに使われるキャッチフレーズであり、集客に役立ちます。
一方でセールスライティングのように購買意欲を煽るものではありません。
コピーライティングで興味を惹きつけ、セールスライティングで買ってもらうと考えればOKです。
セールスライティングを学ぶべき人
セールスライティングを学ぶことは全ての人にメリットがありますが、特に以下に該当する人は必須スキルです。
- 自分の商品を持っている人
- マーケター
- クリエイター
簡単に説明します。
自分の商品を持っている人
今の時代は、以下のような自分の商品を持ってる人も多いと思います。
- 有料noteなどの情報コンテンツ
- OEM委託した商品
- 自分自身のスキル（カメラマンやライターなど）
自分の商品の魅力を100%伝えることが出来るのは自分だけです。
凄腕セールスライターを雇うより、自分でセールスライティングを学んだ方が売り上げにつながります。
マーケター
マーケティングを仕事にしている人は、当然セールスライティングを学ぶ必要があります。
当たり前なので、説明不要ですね。
クリエイター
動画編集者・デザイナー・Web制作者などのクリエイターもセールスライティングを学ぶ必要があります。
というのも、クリエイターが作る制作物は「作る」こと自体が目的では無く、制作物を通して「商品販売」につなげることが目的です。
商品販売につなげるためには、セールスライティングの知識が必要であるため、クリエイターもセールスライティングのスキルが必要なんです。
セールスライティングのメリット
セールスライティングを学ぶメリットは以下の４つです。
- 自分のサービスが売れるようになる
- マーケターとして働くことが出来る
- 市場価値が高くなる
- 外注ライターのスキルを判断できる
1つずつ見ていきましょう。
自分のサービスが売れるようになる
先ほども伝えましたが、自分の商品の魅力を100%伝えることが出来るのは自分だけです。
現在はSNSやLステップなど多様なマーケティング手法がありますが、最終的な購買につながる部分では、ライティングの印象が最も大きいです。
だからこそ、自分で自分の商品の魅力を書けることは大きな強みになります。
マーケターとして働くことが出来る
セールスライティングを身につければ、自分の商品だけでなく、他人の商品も販売することが出来ます。
また、セールスライティングはWebマーケティング手法の1つであり、マーケティングに必要な考え方の基礎が詰め込まれているので、他のマーケティング手法にも応用が効きます。
そのためセールスライティングを身につけることで、Webマーケターとしての活動も可能になります。
市場価値が高くなる
先ほど「クリエイターはセールスライティングを学ぶべき」と書きましたが、実際にセールスライティングを書けるクリエイターは少ないです。
ほとんどの人はWebサイトを作ったり動画編集をするだけです。
そして、Webサイトや動画編集が出来る人は増えているので、単価や需要が下がっています。
そんな現状なので、セールスライティングを書けるクリエイターの市場価値は高いです。
- ただのWebサイトではなく「売れるWebサイト」を作成する
- ただの動画ではなく「売れる動画」を作成する
このように、販売につながる制作物を作れるクリエイターは市場価値が高くなり、高単価の案件を獲得出来るようになります。
外注ライターのスキルを判断できる
自分の商品の魅力は自分で伝えるのが一番良いと書きましたが、外注せざる得ないこともあります。
その場合も、セールスライティングの知識があれば外注ライターのスキルを判断できるというメリットがあります。
セールスライティングが必要になるケース
セールスライティングは具体的にいつ必要になるか、簡単に説明します。
ホームページ・ランディングページの作成
商品・サービスを紹介するホームページやランディングページでは、消費者の購買意欲を刺激するためのライティングが必要です。
商品の特徴を紹介しながら、消費者にとってどのようなメリットを生み出すのかイメージさせることが大切です。
メルマガやLステップの配信
メールや公式ラインから消費者へメッセージを配信する際も、セールスライティングが必要です。
消費者が配信を読んだ後に、購入やセミナーの申し込みなど、何らかのアクションを行ってもらうテクニックが必要です。
セールスライティングの設計方法
セールスライティングを書く際は以下のポイントを抑えて下さい。
- ターゲットを明確にする
- ターゲットの悩みを明確にする
- 商品のベネフィットを伝える
- ベネフィットの裏付けを取る
- 他社との差別化を書く
- 限定感を出す
- 消費者の疑問や不安を払拭する
- 読みやすい文章にする
1つずつ簡単に説明します。
ターゲットを明確にする
年齢・仕事・家族構成まで掘り下げて、ターゲット像を具体的に定めましょう。
ターゲットが広いほど、ありきたりで誰の心にも刺さらない文章になります。
ターゲットの悩みを明確にする
ターゲットの悩みも一緒に書きだします。
どんな悩みを持っているのかリサーチし、共感を得ることが大切です。
悩みが分からない人は、ターゲットに当てはまる身近な人物にヒアリングを行ったり、Yahoo知恵袋などの質問サイトで、悩み相談を調べてみましょう。
商品のベネフィットを伝える
商品の特徴をただ書くのではなく、商品を使ったことによる効果やメリット（=ベネフィット）を伝えることが最も大切です。
生活の変化など、具体的にイメージしやすいレベルまで落とし込むと効果的です。
例えば、プログラミングスクールを紹介する場合は後者のライティングが正解です。
- 質の高い講師のサポートによりプログラミングを身につけることが出来ます。
- プログラミングを身につけて、会社に縛られず自由に働く生活が得られます。その結果、毎日子供と遊ぶことに時間を割けるようになりました。
消費者は「商品を買うのではなく、未来の自分を買う」ということを認識しておきましょう。
ベネフィットの裏付けを取る
いくらベネフィットを伝えたところで、信頼されなくては購入に至りません。
第三者の口コミ・実績・研究報告など、信頼できる裏付けを書きましょう。
他社との差別化を書く
他社との差別化も必要です。
「他にも色々とサービスがある中で、なぜこの商品を購入するのか」という理由付けが無いと、消費者は購入しません。
差別化する際は以下の観点で考えましょう。
- 実績
- 安心感
- 料金
- サービスの充実度
- 融通さ
- メディアの掲載
限定感を出す
禁止や制限を加えるとより興味が湧く「スノップ効果」を活用します。
以下のように、期間や人数を限定することで購買意欲が高まります。
- 人数の限定（先着20名様）
- 期間の限定（1期性の受け付けは3日間限定です）
- 値上げの予告（来月から10万円にします）
- 今買うことの特典（本日中の購入で10%値下げします）
消費者の疑問や不安を払拭する
消費者は少しでも不安や疑問があると購入しません。
Q＆Aのページでよくある疑問は全て解消してあげましょう。
読みやすい文章にする
セールスライティングは文章の1つなので、読みやすい文章であることが大前提です。
基本中の基本ですが、以下のポイントは抑えておきましょう。
- 接続詞が正しく使われている
- 誤字脱字が無い
- 文章が読みやすい
- 改行や句読点を適切に使用している
- 漢字/ひらがな/カタカナのバランスが良い
セールスライティングの具体的な書き方
ここまででセールスライティングの基本を紹介しましたが、実際に書くことは難しいと思います。
そこで、すぐに使える３つのフレームワークを簡単に紹介します。
ただし、フレームワークに当てはめすぎるとテンプレ感の強い文章になってしまいます。
あくまで参考程度に活用して下さい。
PASONAの法則
以下の頭文字を取ったフレームワークです。
- Problem = 問題提示
- Affinity＝親近感
- Solution = 提案
- Offer ＝ 提案
- Narrow = 絞込
- Action = 行動
P：Problem（問題提起）
「〇〇で悩んでいませんか？」など、消費者の悩みを聞き出します。
A：Affinity（親近感）
「○○はよくありますよね」「中々解決しませんよね」と消費者に共感して、親近感を抱かせます。
S：Solution（解決策）
悩みに対する解決策を提案します。研究結果など信頼できる裏付けを入れるとより効果的です。
O：Offer（提案）
解決策を導入して貰うための提案をします。
N：Narrow （絞込）
「先着10名様限定です」や「本日申し込みで20%オフです」など限定感を出します。
A：Action（行動）
「今すぐ○○お申込みください！」といった行動を促せます。
QUESTの法則
以下の頭文字を取ったフレームワークです。
- Qualify = 絞込
- Understand = 共感
- Educate = 教育
- Stimulate = 刺激
- Transition = 変化
Q：Qualify（絞り込み）
問題を提示して自覚させることで、ターゲットの特定をしていきます。
U：Understand（共感）
共感することで、読者との信頼関係を築きます。
E：Educate（教育）
商品やサービスの有用性や解決法を消費者に教育します。
研究結果など信頼できる裏付けを入れるとより効果的です。
S：Stimulate（刺激）
ベネフィットを伝えて読者の購買意欲を刺激します。
「先着10名様限定です」や「本日申し込みで20%オフです」など限定感を出すことで、より刺激が強まります。
T：Transition（変化）
「見込客」から「顧客」へと変化させます。
資料請求・購入・申込などの行動を起こさせます。
BEAFの法則
以下の頭文字を取ったフレームワークです。
- Benefit ＝ 利益
- Evidence ＝ 証拠
- Advantage ＝ 優位性
- Feature ＝ 特徴
B：Benefit（利益）
商品の購入により得られるポジティブな効果を説明します。
より身近な生活の変化まで落とし込むと効果的です。
E：Evidence（証拠）
ベネフィットの根拠として、第三者の口コミ・実績・研究結果など信頼のある裏付けを提示します。
根拠を示すことで、消費者の疑問や不安を払拭します。
A：Advantage（有意性）
他社サービスとの違いを明確に提示します。
他のサービスや商品でなく、あなたの商品を買う理由付けをしてあげましょう。
F：Feature（特徴）
最後に商品の詳細な特徴を紹介し、疑問や不安を解消して購入の後押しをします。
セールスライティングを学べる書籍
最後にセールスライティングを学べる書籍を紹介します。
ただし、セールスライティングは実践を通して身につけることが一番なので、書籍は辞書的に持っておけばOKです。
セールスコピー大全:見て、読んで、買ってもらえるコトバの作り方
出版が2021年1月と新しい本であり、セールスライティングに必要な知識が全て盛り込まれています。
内容が多いのに非常に読みやすく、またAmazonレビューは驚異の星4.7です。
本編の最後には、セールスコピーを書くコツが100個も載っている「付録」があります。
この付録だけで書籍代は余裕で回収できます。現時点でセールスライティングの最良の1冊と断言できます。
新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方
全てのビジネス書の教科書であり、マーケティングのバイブルと言われています。
セールスライティングに特化しているわけではありませんが、マーケター必読書なので、万が一読んだことが無い人はこの機会に一緒に買い揃えましょう。
まとめ
セールスライティングについて解説しました。
セールスライティングを身につければ、市場価値が高くなり、多様なビジネスを展開することが可能です。
今回の記事では必要な基本を全て盛り込んだので、しっかりと復習してスキルを身につけて下さい。
