【セールスライティング】書き方の基本や考え方を分かりやすく解説

こんにちは。コウジ(@koji596)です。

 

セールスライティングってどうやって書くの?

 

セールスライティングは、マーケティングを学んでいる方や、自分の商品を販売したい人の必須スキルです。

しかし、言葉自体は聞いたことがあっても、具体的な内容は理解していない人が多いはずです。

 

この記事では、どこよりも詳しくセールスライティングについて解説します。

最後まで読めば、セールスライティングの書き方や勉強法まで完全に理解出来ます。

セールスライティングとは

セールスライティングとは、商品やサービスにおいて、消費者の購買意欲を刺激する紹介文を書くことです。

コロナの影響もあり、オンライン上でのサービス提供が増えたことから、ネット上のセールスライティングの重要性が増しています。

 

似た言葉に「コピーライティング」がありますが、別物です。

有名なキャッチコピーをいくつか紹介します。

 

  • 「カラダにピース」カルピス
  • 「お、ねだん以上。」ニトリ
  • 「あなたとコンビに」ファミリーマート
  • 「ココロも満タンに」コスモ石油

 

これは消費者の印象付けに使われるキャッチフレーズであり、集客に役立ちます。

一方でセールスライティングのように購買意欲を煽るものではありません。

 

コピーライティングで興味を惹きつけ、セールスライティングで買ってもらうと考えればOKです。

 

セールスライティングを学ぶべき人

セールスライティングを学ぶことは全ての人にメリットがありますが、特に以下に該当する人は必須スキルです。

  • 自分の商品を持っている人
  • マーケター
  • クリエイター

 

簡単に説明します。

 

自分の商品を持っている人

今の時代は、以下のような自分の商品を持ってる人も多いと思います。

  • 有料noteなどの情報コンテンツ
  • OEM委託した商品
  • 自分自身のスキル(カメラマンやライターなど)

 

自分の商品の魅力を100%伝えることが出来るのは自分だけです。

凄腕セールスライターを雇うより、自分でセールスライティングを学んだ方が売り上げにつながります。

 

マーケター

マーケティングを仕事にしている人は、当然セールスライティングを学ぶ必要があります。

当たり前なので、説明不要ですね。

 

クリエイター

動画編集者・デザイナー・Web制作者などのクリエイターもセールスライティングを学ぶ必要があります。

というのも、クリエイターが作る制作物は「作る」こと自体が目的では無く、制作物を通して「商品販売」につなげることが目的です。

 

商品販売につなげるためには、セールスライティングの知識が必要であるため、クリエイターもセールスライティングのスキルが必要なんです。

 

セールスライティングのメリット

セールスライティングを学ぶメリットは以下の4つです。

  • 自分のサービスが売れるようになる
  • マーケターとして働くことが出来る
  • 市場価値が高くなる
  • 外注ライターのスキルを判断できる

 

1つずつ見ていきましょう。

 

自分のサービスが売れるようになる

先ほども伝えましたが、自分の商品の魅力を100%伝えることが出来るのは自分だけです。

 

現在はSNSやLステップなど多様なマーケティング手法がありますが、最終的な購買につながる部分では、ライティングの印象が最も大きいです。

だからこそ、自分で自分の商品の魅力を書けることは大きな強みになります。

 

マーケターとして働くことが出来る

セールスライティングを身につければ、自分の商品だけでなく、他人の商品も販売することが出来ます。

 

また、セールスライティングはWebマーケティング手法の1つであり、マーケティングに必要な考え方の基礎が詰め込まれているので、他のマーケティング手法にも応用が効きます。

 

そのためセールスライティングを身につけることで、Webマーケターとしての活動も可能になります。

 

市場価値が高くなる

先ほど「クリエイターはセールスライティングを学ぶべき」と書きましたが、実際にセールスライティングを書けるクリエイターは少ないです。

 

ほとんどの人はWebサイトを作ったり動画編集をするだけです。

そして、Webサイトや動画編集が出来る人は増えているので、単価や需要が下がっています。

 

そんな現状なので、セールスライティングを書けるクリエイターの市場価値は高いです。

 

  • ただのWebサイトではなく「売れるWebサイト」を作成する
  • ただの動画ではなく「売れる動画」を作成する

 

このように、販売につながる制作物を作れるクリエイターは市場価値が高くなり、高単価の案件を獲得出来るようになります。

 

外注ライターのスキルを判断できる

自分の商品の魅力は自分で伝えるのが一番良いと書きましたが、外注せざる得ないこともあります。

その場合も、セールスライティングの知識があれば外注ライターのスキルを判断できるというメリットがあります。

 

セールスライティングが必要になるケース

セールスライティングは具体的にいつ必要になるか、簡単に説明します。

 

ホームページ・ランディングページの作成

商品・サービスを紹介するホームページやランディングページでは、消費者の購買意欲を刺激するためのライティングが必要です。

商品の特徴を紹介しながら、消費者にとってどのようなメリットを生み出すのかイメージさせることが大切です。

 

コウジ
詳細は以下の記事に記載しています。

【Webライティング】売れるランディングページの作り方

2021年7月8日

 

メルマガやLステップの配信

メールや公式ラインから消費者へメッセージを配信する際も、セールスライティングが必要です。

消費者が配信を読んだ後に、購入やセミナーの申し込みなど、何らかのアクションを行ってもらうテクニックが必要です。

 

コウジ
こちらも詳細は別の記事を参照して下さい。

LINEマーケティングの方法。メリットから具体的な運用方法まで解説

2021年7月5日

【初心者向け】ステップメールの作り方を解説

2021年7月2日

 

セールスライティングの設計方法

セールスライティングを書く際は以下のポイントを抑えて下さい。

 

  • ターゲットを明確にする
  • ターゲットの悩みを明確にする
  • 商品のベネフィットを伝える
  • ベネフィットの裏付けを取る
  • 他社との差別化を書く
  • 限定感を出す
  • 消費者の疑問や不安を払拭する
  • 読みやすい文章にする

 

1つずつ簡単に説明します。

 

ターゲットを明確にする

年齢・仕事・家族構成まで掘り下げて、ターゲット像を具体的に定めましょう。

ターゲットが広いほど、ありきたりで誰の心にも刺さらない文章になります。

 

ターゲットの悩みを明確にする

ターゲットの悩みも一緒に書きだします。

どんな悩みを持っているのかリサーチし、共感を得ることが大切です。

 

悩みが分からない人は、ターゲットに当てはまる身近な人物にヒアリングを行ったり、Yahoo知恵袋などの質問サイトで、悩み相談を調べてみましょう。

 

商品のベネフィットを伝える

商品の特徴をただ書くのではなく、商品を使ったことによる効果やメリット(=ベネフィット)を伝えることが最も大切です。

生活の変化など、具体的にイメージしやすいレベルまで落とし込むと効果的です。

 

例えば、プログラミングスクールを紹介する場合は後者のライティングが正解です。

  • 質の高い講師のサポートによりプログラミングを身につけることが出来ます。
  • プログラミングを身につけて、会社に縛られず自由に働く生活が得られます。その結果、毎日子供と遊ぶことに時間を割けるようになりました。

 

消費者は「商品を買うのではなく、未来の自分を買う」ということを認識しておきましょう。

 

ベネフィットの裏付けを取る

いくらベネフィットを伝えたところで、信頼されなくては購入に至りません。

第三者の口コミ・実績・研究報告など、信頼できる裏付けを書きましょう。

 

他社との差別化を書く

他社との差別化も必要です。

他にも色々とサービスがある中で、なぜこの商品を購入するのか」という理由付けが無いと、消費者は購入しません。

 

差別化する際は以下の観点で考えましょう。

  • 実績
  • 安心感
  • 料金
  • サービスの充実度
  • 融通さ
  • メディアの掲載

 

限定感を出す

禁止や制限を加えるとより興味が湧く「スノップ効果」を活用します。

以下のように、期間や人数を限定することで購買意欲が高まります。

  • 人数の限定(先着20名様)
  • 期間の限定(1期性の受け付けは3日間限定です)
  • 値上げの予告(来月から10万円にします)
  • 今買うことの特典(本日中の購入で10%値下げします)

 

消費者の疑問や不安を払拭する

消費者は少しでも不安や疑問があると購入しません。

Q&Aのページでよくある疑問は全て解消してあげましょう。

 

読みやすい文章にする

セールスライティングは文章の1つなので、読みやすい文章であることが大前提です。

基本中の基本ですが、以下のポイントは抑えておきましょう。

  • 接続詞が正しく使われている
  • 誤字脱字が無い
  • 文章が読みやすい
  • 改行や句読点を適切に使用している
  • 漢字/ひらがな/カタカナのバランスが良い

 

セールスライティングの具体的な書き方

ここまででセールスライティングの基本を紹介しましたが、実際に書くことは難しいと思います。

そこで、すぐに使える3つのフレームワークを簡単に紹介します。

コウジ
フレームワークに従って書けば、それっぽいセールスライティングになります。

 

ただし、フレームワークに当てはめすぎるとテンプレ感の強い文章になってしまいます。

あくまで参考程度に活用して下さい。

 

PASONAの法則

以下の頭文字を取ったフレームワークです。

  • Problem = 問題提示
  • Affinity=親近感
  • Solution = 提案
  • Offer = 提案
  • Narrow = 絞込
  • Action = 行動

 

P:Problem(問題提起)

「〇〇で悩んでいませんか?」など、消費者の悩みを聞き出します。

 

A:Affinity(親近感)

「○○はよくありますよね」「中々解決しませんよね」と消費者に共感して、親近感を抱かせます。

 

S:Solution(解決策)

悩みに対する解決策を提案します。研究結果など信頼できる裏付けを入れるとより効果的です。

 

O:Offer(提案)

解決策を導入して貰うための提案をします。

 

N:Narrow (絞込)

「先着10名様限定です」や「本日申し込みで20%オフです」など限定感を出します。

 

A:Action(行動)

「今すぐ○○お申込みください!」といった行動を促せます。

 

QUESTの法則

以下の頭文字を取ったフレームワークです。

  • Qualify = 絞込
  • Understand = 共感
  • Educate = 教育
  • Stimulate = 刺激
  • Transition = 変化

 

Q:Qualify(絞り込み)

問題を提示して自覚させることで、ターゲットの特定をしていきます。

 

U:Understand(共感)

共感することで、読者との信頼関係を築きます。

 

E:Educate(教育)

商品やサービスの有用性や解決法を消費者に教育します。

研究結果など信頼できる裏付けを入れるとより効果的です。

 

S:Stimulate(刺激)

ベネフィットを伝えて読者の購買意欲を刺激します。

「先着10名様限定です」や「本日申し込みで20%オフです」など限定感を出すことで、より刺激が強まります。

 

T:Transition(変化)

「見込客」から「顧客」へと変化させます。

資料請求・購入・申込などの行動を起こさせます。

 

BEAFの法則

以下の頭文字を取ったフレームワークです。

  • Benefit = 利益
  • Evidence = 証拠
  • Advantage = 優位性
  • Feature = 特徴

 

B:Benefit(利益)

商品の購入により得られるポジティブな効果を説明します。

より身近な生活の変化まで落とし込むと効果的です。

E:Evidence(証拠)

ベネフィットの根拠として、第三者の口コミ・実績・研究結果など信頼のある裏付けを提示します。

根拠を示すことで、消費者の疑問や不安を払拭します。

 

A:Advantage(有意性)

他社サービスとの違いを明確に提示します。

他のサービスや商品でなく、あなたの商品を買う理由付けをしてあげましょう。

 

F:Feature(特徴)

最後に商品の詳細な特徴を紹介し、疑問や不安を解消して購入の後押しをします。

 

セールスライティングを学べる書籍

最後にセールスライティングを学べる書籍を紹介します。

ただし、セールスライティングは実践を通して身につけることが一番なので、書籍は辞書的に持っておけばOKです。

 

コウジ
何冊も紹介しているサイトがありますが、個人的には以下の2冊だけで充分すぎると考えています。

 

セールスコピー大全:見て、読んで、買ってもらえるコトバの作り方

出版が2021年1月と新しい本であり、セールスライティングに必要な知識が全て盛り込まれています。

内容が多いのに非常に読みやすく、またAmazonレビューは驚異の星4.7です。

 

本編の最後には、セールスコピーを書くコツが100個も載っている「付録」があります。

この付録だけで書籍代は余裕で回収できます。現時点でセールスライティングの最良の1冊と断言できます。


新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

全てのビジネス書の教科書であり、マーケティングのバイブルと言われています。

セールスライティングに特化しているわけではありませんが、マーケター必読書なので、万が一読んだことが無い人はこの機会に一緒に買い揃えましょう。

 

コウジ
分量が多いので、必要な時に辞書的に活用しましょう。


まとめ

セールスライティングについて解説しました。

セールスライティングを身につければ、市場価値が高くなり、多様なビジネスを展開することが可能です。

今回の記事では必要な基本を全て盛り込んだので、しっかりと復習してスキルを身につけて下さい。

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ABOUTこの記事をかいた人

東京理科大学▷日経企業▷外資系コンサルティングファームという変わったキャリアを進んでます。現在はコンサルタントとして働きながら、プログラミング等で月5万円の副収入を達成し、独立目指して奮闘中です。キャリアに関連する情報を発信しています。