こんにちは。コウジ（@koji596）です。
STP分析を分かりやすく解説します。
小難しい言葉で誤魔化した表面的な説明ではなく、具体的な使い方までしっかり落とし込みます。
最後まで読めばSTP分析を使いこなせるようになります。
Contents
STP分析の重要性
STP分析とはマーケティングフレームワークの1つであり、商品設計する際の市場・顧客選定で活用します。
セグメンテーション(S)、ターゲティング(T)、ポジショニング(P)の頭文字を取っており、以下の画像のように、「市場の細分化・市場の選定・競合との差別化」を行います。
どんなに良い商品でも、戦う市場が悪ければ売上は伸びません。
逆に良い市場を見つけても、競合との差別化が出来なくては顧客は獲得出来ません。
そのため、STP分析で市場や商品を深堀することが大切です。
それぞれのステップでどんなことを行うのか、具体的に解説します。
セグメンテーション(S)
セグメンテーションとは市場を細分化することです。
当然ですが、「196カ国・78億人」という全世界を対象にしても、商品は売れませんよね。
そのため、市場を細分化して適切な市場を見つけることが大切です。
市場を細分化する際は大きく４つの切り口があるので、それぞれ説明します。
人口による細分化
人の特徴を基に細分化する手法です。
以下のような切り口があります。
- 年齢
- 性別
- 家族構成
- 学歴
- 職業
地理による細分化
地理的要因を基に細分化する手法です。
以下のような切り口があります。
- 国/都道府県/市町村区
- 宗教
- 気候
- 文化
心理による細分化
消費者の心理を基に細分化する手法です。
以下のような切り口があります。
- 価値観
- 性格
- ライフスタイル
- 購入動機
行動による細分化
消費者の行動を基に細分化する手法です。
以下のような切り口があります。
- 購入頻度
- 買い替えタイミング
- 使用用途
ターゲティング(T)
セグメンテーションで市場を細分化したので、その中からどの市場で勝負するかを決めます。
ターゲットを定める方法は大きく３つありますので説明します。
全ての市場に同じ商品を販売
細分化したセグメントを無視して、同じ製品やサービスを販売します。
競争力や経営資源が豊富な大企業が、汎用性のある商品を販売する際に限って有効です。
全ての市場に異なる商品を販売
細分化したセグメントに合わせて、それぞれの商品やサービスを販売します。
商品設計の手間やコストは増えますが、その分販売機会が増えます。資金に余裕がある企業に有効な戦略です。
1つの市場に1つの商品を販売
細分化した市場の中から1つを選定し、1つの商品を販売します。
個人や中小企業に有効な戦略であり、狭い市場に自分のリソースを全て突っ込んで大企業と戦います。
ポジショニング(P)
最後に競合との差別化を行います。
価格やクオリティ、サービスの提供形態などを軸にして、競合には無い特徴を持たせます。
分析軸の例を以下に示します。
- 価格
- 品質
- サービス提供形態
- 規模感
- 初心者向け/上級者向け
- サービス提供期間
例えば遊園地を「絶叫度合」と「世界観」の軸で分析してみると、次のようになります。
「絶叫系が少なく現実的な遊園地」という差別化が出来そうですが、そのような遊園地は需要がなさそうですね。
この場合は「絶叫度合・世界観」以外の軸で再度分析することで、差別化ポイントを見つけることが出来ます。
まとめ
STP分析の使い方を解説しました。
自分の商品を設計したり、会社でのマーケティングを行う際に必ず必要な考え方なので、使いこなせるようになっておきましょう。
